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实战:做好这几点 转化率增长50%不是梦
发布时间:2019年06月15日 10:48:34

(网经社讯)大家好,我是大梦说,今天分享的东西,可能你会觉得没什么用,但是我可以负责任?#27597;?#35785;你,这是你一直关注的同行,很多大卖家一直在做,并且受益很久 的东西,不?#34892;?#36259;可以一笑而过,?#34892;?#36259;的开始动手做吧,说不好什?#35789;?#20505;这就没用了,记住?#34892;?#19996;西都是优先被大卖家掌握,官方出来阻止了,才被大卖家放出 来,这些人才被你们称为大神,就比如之前的进店自动加购,自动领券,为什么当你知道的时候已经和谐了?具体你可以看看卖的好的产品,前面的评价清一色的大 段加视?#23548;?#22270;片。

现在在运营淘宝的时候不管直通车还是搜索还是首页,权重都是一直最为关注的话题,而影响权重现在很重要的一点就是坑产,没有坑产流量也比较难提升,而影响坑产最重要的因素之一就是转化率,影响转化率的因素就比较多了,销量价格评价详情活动等等,今天来说一点,做好这点,转化率提升50%是很有可能的。

一个差评影响一半的转化一点不夸张,看看这个真实案例

一个差评顶到第一位了,手淘显示也是第一位置,当天转化率和销售额直接降了一半,当天处理完之后,第二天恢复正常,后来还有一次这?#26234;?#20917;,所以你能 看出差评的影响了吧,真的一点不夸张,现在很多人买东西?#19981;?#30475;中差评,总觉得好评都是假的,我感觉有时候我在?#28120;?#19968;件东西要不要买的时候,总会挑点毛病出 来制止我买,所以我就会去看差评,一看到有差评那我就跟自?#26680;担?#36825;东西不行有差评,不买了,然后就打消念头了。如果是真想买的东西,看看主图看一眼视频, 看看价格?#40092;?#23601;直接下单了, 详情都不会看多少。

今天说的之前在帖子里也有讲过,可能全篇内容太多,没多少人关注到,今天单独拿出来讲一下,那就是好评对转化?#23454;?#24433;响,主要通过两方面来说,做好评是怎样影响转化率以及如何去操作。

 

为什么去做好评,主要还是这几个方面,

增加买家的购物欲望

遮挡差评

引导购物

做买家秀

有机会做问大家

第一:增加买家的购物欲望

虽然现在的大部分买家都比较精明,很多人也?#27982;?#30333;了这个套路,但总归是有不知道的,而且这个评论内容也是有技巧的,怎样让人更信服,是不是买家真实 评论和晒图,这个很重要。具体怎么做我?#26053;?#20877;讲,我先把这几个用途简单给说说,耐心耐心。而且为什么说能增强购物信心,一个是评论内容控制上,尽量把评价 写?#27597;?#33021;贴近买家的心里,能对上买家的购物需求,还有图片上能把在产品实?#35270;么?#19978;更多的体现,这才是关键的,毕竟详情里面也估计不到更多?#35828;?#38656;求,所以可 以利用这个来展示。

第二:遮挡差评

这也是一个很重要的用途,不管你产品多好,性价比多高,总归避免不了一些改不掉删不掉的差评,这个具体?#32423;?#19981;多说了,而且这种差评旺旺都是很恶劣,而且权重还是很高的,因为很多人买东西就?#19981;?#30475;差评,所以这个很容易顶到第一条或者手淘详情第一条前台展示那个,

?#31350;?#22270;上面的这样的,你觉得会对你的购买决策产生多大的影响?】

首 ?#36710;?#19968;条这个要注意,?#35789;?#20320;已经改掉了,?#19981;?#26377;延迟展示,前台能看到,但是点进去是看不到的,所以?#35789;?#20320;能改,这个?#19981;?#23637;示一段时间的。所以对于这种改不 掉的评价,就需要用好评去遮盖,因为你不知道哪一天会冒出来这么一两个,等你冒出来的时候再去改就晚了,已经产生影响了,所以这个也要提前去准?#31119;?#33267;少保 证这几个地方一直都是好评,而且点进去之后翻几页翻不到中差评,这也是一个目的。一个真实案例反应出来的, 一个首条差评的影响怎么说呢,平时将近两万的销售额,直接减半,当天做好之后第二天恢复正常。

第三:引导购物

这个上面的增加购物信心异曲同工,主要是通过对评价内容的优化去迎合买家的购物需求,而且你可以把买家往你产品能给他带?#35789;?#20040;的方向上去引,举个例 子?#22909;海?#36825;种也算是有季节性的产品,再春秋季节你可以再评论主导,天气不冷不热,盖这个正好,夏季引导可以当空调?#28023;?#20908;天引导贴身铺盖舒服又暖和,也可 以结合不同的时间点活动去做。

第四:做买家秀

评价和图片视频做好之后可以在买家秀里面加精,然后前台再买家相册里面展示,这也是一个很好的展示产品的机会,而且买家秀现在也接入了猜你?#19981;叮?#26159;有机会获取更多公域流量的。


第五?#20309;?#22823;家

在你做好评的时候可以给买家一个提示,如果有收到问大家的问题,可以帮忙给支持一下,支持完可以联系客服领取个小礼物等等。

好了,接下来讲讲具体该怎么做。

这个我就不分开讲了,统一来说,首先你还是要明确你做好评的目的,是引导购物还是遮盖差评还是去做买家秀,然后你还要知道评价的规则和权重计算方 式,对于买家而言,可以操作的是确?#40092;?#36135;之后进行评价,淘宝上面有好评中评和差评,天猫只有一个评价,同时伴随着评价的是1-5星的打分,中评和差评可以 改,1-5星的评价打上?#21496;?#19981;可以再变动,也不能?#22659;?#37325;打。

买家如果不主动评价,系统会默认好评,不管主动评价还是默认好评都可以在180天内进行追加评价,好评不支?#20013;?#25913;,中评和差评支?#20013;?#25913;,而且打了中评和差评会延迟48小时展示,

对于卖家来说,如果发现了中差评最好在48小时内解决完,这样最省力,虽然评分是不能改回去的,但是中差评这个还是要注意,在买?#31227;?#35770;或者追评完的30天内可以进行回复解释和申诉,

对于平台来说,不管是好评还是追评只要有违规的信息内容都会进行?#22659;?#25110;者屏?#20301;?#32773;折叠。

记好这些时间点和可以操作的东西,在运营当中才可以把握好时间。

然后就是评价的权重问题了,对于差不多内容的评价来说,真实买家真实评价远大于真实买家虚假评价大于虚假买家虚假评价。然后就是里面的评价时间、内容优不优?#30465;?#20960;张图片、多少字、视频有没?#23567;?#28857;赞量、买家购物等级等等都可以影响评价的排名。【划重点,要考】

在我测试的结果来看,哪怕20字的无图真实评价排名也高于做出来的七八十字带图的好评,当然也不是绝对的,本身评价数量也不多,只有二十多个,这种 情况下也不是很准确,但是至少也能说明真实评价的重要性。我觉得还一个问题就是评价内容是我手打过去,图片是我拍过去,那边直接复制上传,这样其实对于现 在机器来说完全也可检测出来,所以这?#26234;?#20917;最好还是避免。

说了这么多那到?#33258;?#20040;做才可以?

?#19994;?#24314;议是利用老客户来做,相信平时经常购物的你?#19981;?#25910;到这样的短信,小弟有考核任务,今天完不成就被炒鱿鱼,希望能给个5星好评等 等,也有接到电话的,这种都是在做评价或者DSR,这也是你可以利用的方法,虽然不是每一个人都会和你进行配合,但是20个人里面有2个真实晒图,五六个 评分就足够了,积少成多,利用老客户可以做两件事,1是维护DSR,这?#26234;?#20917;只要求打5星就可以,2是写真实评价和真实晒图晒视频,这种一般都是要进行一 些补偿,该补的还是要补的。每天?#25165;?#19968;个人,然后统计一些订单手机号,最好是能电话联系,如果买家明确表示不愿意,不要再进行骚扰,对于联?#30340;?#23481;你可?#26376;? 卖惨,说遭遇同行恶意评价了什么的,不要让真实买家对你产品产生质疑,避免他再?#20301;?#36141;的流失,所以这个话术还是要仔细思考,只要你产品没什么问题,买家用 着好,配合的还是要多一些,很多人还都是比较想占这?#20013;?#20415;宜,配合一次,一顿午饭钱就出来了,也要有明确的价值体现才能激发他配合的欲望。一般电话联系完可以加到微信上面,包括后期返现也是要通过微信进行,不要在旺旺上面提到任何返现的信息,系统会排查,查?#20132;?#35686;告或扣分。每天坚持做一些,看配合的人,不愿意配合的千万不要过多纠缠,避免造成?#31471;摺?/p>

你可以要求买家多写字,愿意配合的?#19981;?#22810;花点时间来弄,比如每10字X元,满50额外加X元,5张?#25216;覺元,视?#23548;覺元,封顶X元,尽?#30475;?#36827;买家更多的去写字和配合晒图,要突出配合一次,报销午饭钱,有明确的价值体现。然后?#28216;?#20449;之后复购X折优惠,都是可以利用的玩法。

还可以设置一个上新体验?#20445;看?#19978;新品以超低价进行购买,配合晒图晒评价任务,这样对新品破零和转化都是有很好的帮助。【淘宝群真的是很好的一个新品破零工具,维护好真的?#34892;?#26524;,注意一点,一定要设置购物门槛,最好是店内已购买过的人】

上面说的是利用老客户的,如果你朋?#35759;啵门?#21451;更好,都是真实的买家号,权重会更高一些。这个也适合新品积攒个基础的评价,不过毕竟朋友还是少数。

另外一个就是补单了,这个我不是很建议,毕竟现在补单对人群影响比较大,而且这种的评价权重要低一些,排序不会太高。要是没老客户的新店或者新品,作为最差最差的办法可以考虑,有基础评价之后一定不要忘了去拉回人群。

假如说已经有差评生效了并且在第一条了该怎么办,第一个如果能处理好还是要处理好,毕竟也是为了买家体验,实在是解决不?#35828;模?#25214;人点一下这个评价的无用,或者把别的好评的点赞给点一些,把这个评价给顶下去,然后就是做更多的好评来遮盖了。

?#20037;?#26465;评价旺旺右边的三个点点一下就出来这个没有帮助,然后这条评价底部有点赞和评论】

关于转化率也好爆款也好,最主要的还是产品质量要好,更多的人还是希望能买到质优价廉的东西,价格这个可以直接体现价值,二质量很重要的体现方?#20132;?#26159;在图片上,好评也只是辅助而已,所以产品的视频主图和详情就是很关键的了。

再简单说下详情的一些建议吧,其实现在更重要的还是把视频和主图做好,现在人其实?#39184;?#25042;看现在详情停留时间都不长,30s左右就不算短了,一个视频 1分钟以内,能展现的东西还更生动真实,所以很多人?#19981;犢词?#39057;,也是现在很多短视频app给带动的,视频还是更能打动人,不管是视频还是主图还是详情?#26131;? 结了个“7W理论?#20445;?#21681;也洋务一次),?#26131;?#24049;心血来?#27605;?#36215;的,见笑了。

简单总结一下这几点就是

What------------这个连接是什么产品

Why-------------为什么要买你这个产品,也可以凸显出一个隐藏的w---worth价值

Whom----------给谁用?

Where----------在什么地方或者场景?#29575;?#29992;

Welfare---------福利,店铺或产品的优惠活动

Warranty-------担保,也就是售后保障

With-------------产品关联

先来看 What :

这一个毋庸置疑,肯定是介绍出产品是什么东西,让别人先知道你是他们正在寻?#19994;?#19996;西,举个最简单的例子,我想买新鲜?#38138;遙?#20294;是我搜索出来的有?#38138;?#20063; 有?#38138;?#32592;头,显然?#38138;?#32592;头我不会去点,所以如果你是卖?#38138;业模?#37027;你是不是铁定不会?#27809;铺?#32592;头的图,所以主图详情你还是要解释清楚,这是新鲜?#38138;遙?#19981;是罐 头,但是你可以用来做罐头,反正就是要简单明了告诉别人你就是他们搜索出来并且想买的东西,主图不要什么细节图,也不要说不明?#20303;?/p>

第二点来说说why:

这个就是提炼你产品卖点,淘宝上产品那么多,别人为什么偏偏选择你,把你的优势体现出来,细节上面表现好的凸显出来,这也是打动别?#35828;?#28857;,换句话说还有一个隐藏的“W”------worth【价值】,把你产品价值体现出来,这也是别?#25628;?#25321;你的一个点。

然后就是要把产品细节介绍清楚,这也是你产品的卖点,比如你和别人产品的区别,比别人用料好或者用料足的地方,所以你可以把这部分理解成是细节展示。

第三点whom--------给谁用:

这个还是比较好了解的,就是什么样的人群适合你的产品,这个还有一个层面的作用,可以?#35759;?#35199;卖给你想卖的那部分人,也是对你店铺人群的一个稳固,所 以这块你首先还是要先对你产?#26041;?#34892;分析,去针对哪一部分人去做。我觉得这东西很值得研究,举个例子,我是09年出去上学拥有了自己的一台?#22987;?#26412;电脑,那时 候买键盘还送了清洁软?#28023;?#24456;多人叫软么么,当时觉得这东西太难用了,清洁电脑也清洁不?#21024;唬?#20063;?#25237;?#22825;有一定关系,太硬,有残留,然后就扔了,但是从去年这 东西重新翻红了,也不能说翻红,就是有个店重新做爆了,可能是我不太关注这块,不知?#28010;?#31639;一直热卖的,?#28216;?#20010;人来看是比之前要好,但是不是说产品有什么升 级,而是把他的用途重新给定义了,之前主打键盘清洁,现在主打汽车内饰清洁,汽车狭缝比键盘还是要大,这个清洁效果比键盘好多了,这样一下就突出了自己的 这个卖点,爱车的男士女士这点很难受,想弄?#21024;唬?#20294;也不能一脏就洗车吧,这东西还是比较好用的,尤其现在汽车保有量这么大,还有推广上面,抖音确实太强大 了,这几方面?#26194;?#35753;这个翻红了,所以你对于你的产品要有清晰的定位,能一下抓住这部分?#35828;耐?#28857;和兴趣点,不?#20808;?#25366;掘。

还一个我个?#35828;?#20307;验,前几天淘宝买了一个电动?#28010;ⅲ?.9,淘客佣金还30%,本来我就好奇,看看到?#36164;?#20040;样的东西这么便宜,买回来了之后,质量倒 ?#19981;?#21487;以,刷了一次牙?#19981;?#20945;活,质量上面确实和一百多的没法比,但是呢我开发了一个新的功能,刷小龙?#28023;?#24179;时我?#19981;?#33258;己做个小龙?#28023;?#20294;是用?#28010;?#19968;遍一遍的 太费劲了,所以我就试了那么一下,结果真的出乎意?#24076;?#22826;?#21024;?#30465;事了,当然你别误会我让你把?#28010;?#20570;成专门刷小龙虾的,意思主要就是你要充分挖掘你的卖点,去 贴合?#34892;?#27714;的这部分人。

第四点:where--------什么场景?#29575;?#29992;。

这个其实和人群那个要结合起来一起用,不光要指明白给什么样的人群用,还要有使用的场景,上面说那个电动?#28010;?#21047;小龙虾也算不同场景的用途,最简单的 场景比如抱枕,你可以放沙发上,可以放?#39184;罰?#20063;有当汽车靠垫的,办公椅靠?#36710;?#31561;,所以这个你可以看产品图?#23500;?#32773;产品的一个细节特点去定,软么么那样的东西 也是不同场景,反正结合上面的一起来看,给产品?#26131;?#20154;?#28023;?#25214;对应用场景,去重点制作。

第五点:Welfare---------福利

顾名?#23478;?#23601;是店铺的优惠活动,我有什么样的福利给到你,现在淘宝基本上把消费者的购物观念给培养出来了,每个人基本上都有一定的购买能力,所以很多 人再淘宝购物也不只是想要便宜,更多的是想?#20960;?#22810;便宜,所以有时候活动的吸引力是击垮他内心方向最重的一拳,这个活动设置上,我更倾向于优惠券,小赠品, 避免直接降价打折,一个直接降价给人感觉你这东西就值这个价格,你是故意提高出价来卖的,降了价还会给你要赠品,而?#19968;?#26377;一点,也不是每个人都领券,?#34892;? 人看到能接受的价格直接就付款了,也没有领券之类的,这样也是增加了利润,一般的人不领券,就等于优惠券面额砍一半,而且对你品牌价值也是一个维护。还有 赠品也是,收到赠品时候还是多少会有一些小惊喜,也增加了对店铺的好感度,俗话说吃人嘴短,拿人手软,有赠品也好评也是一个帮助。

关于这点,可以看看我之前写的定价的帖子,有降到一些,这里先不多说了,活动方?#23500;?#26159;要多和小伙伴商量,人多力量大。

第六点:Warranty-------担保

要说活动内容是击垮他内心很重的一券,那么售后?#20449;?#23601;是击垮心理防线最后的一拳,关于售后我一直主张让买家少操心,安心售后,不?#19981;?#23601;退,反正你不 同意,电商法也有7天无理由(生鲜除外),干脆就同意,好聚好散,下?#20301;?#26377;机会,不要磨磨唧唧的为了一单浪费自己的时间,坏的要不计成本去补偿,不管他怎 么坏的,运输坏的找快递赔偿,东西确实坏的自己承担损失,买家自己故意弄坏来要赔偿,退款拉黑,今生江湖不见。售后一定要到位,这也是维护好好评很重要的 一环。

第七点:With--------产品关联

产品关联对于低客单价的东西一定要做好,一个东西本身没多少钱,一个也是运费,两个也是一样运费,所以引导买多件减个运费的钱也不会亏的。而且产品 多的店铺也适合,这个不满意还可以看看别的,服装的这些,就和上新一样,总有一件能吸引到你,?#26790;?#28145;度越高转化的机会越大。这个也可以和优惠活动联系起 来,多件满赠,满多少可用优惠券等。

 

这就是?#26131;?#32467;的“7W理论?#20445;?#24635;结一下,一个好的详情一般都是要包含这些东西,首?#26085;故境?#26469;你的产品,然后细节上面展?#22659;?#26469;,然后针对不同人群的用 法,还有不同场景的展示,然后最后再?#27809;?#21160;来击垮买家心理,售后保?#30606;?#22266;购物欲望和好评,有问题先联系客服,没有解决不?#35828;?#38382;题。

还有一点,关于这几个W的先后顺序,这个也得要看产品,像标品类目,价格款式都比较透明,加上厂家控价,所以你开始主要展示的还是以活动优惠和售后 保障为主,其他方面基本都差不多,影响买家决策更大的也就是优惠活动了,像服饰鞋包这样的,买家进来可能最想看到的是实拍图,最先关心的还是上身效果,都 看的差不多了,这之后如果有优惠和保障的才能给与最后一击。

还是充分挖掘买家的心里。

然后总结一下全篇,主要讲的两点,一个是为什么要维护评价以及如何维护,然后就是“7W法则”做详情。

归根结底,这些也都只是辅助,最重要的还是产品要好,你就是把质量很差的东西包装的再完美,东西不行?#19981;?#20316;死,没有前途,除非你卖个拖把送个手机, 所以不管你再怎么包装,再怎么伪装,产品质?#22353;?#36828;决定了你的生死,所以对于产品千万不能抱有?#30007;?#24515;理,?#28304;?#20805;好市场会给你教训。尤其现在这个淘宝环境下, 大胆预测一下,质优价廉的东西会再次兴起,将来搜索会加权,淘抢购和聚划算会重新出现低价的东西,新品也是会进行权重加权,具体原因你懂的。(来源?#21495;?#20195;网 文/大梦说;编选:网经社)

网经社“电融宝”平台拥有的20000+天使投资人、VC/PE、产业资本等在内的投资者数据库,是电商企业投融?#23454;?#37325;要“智库”与投资者之间的“桥梁”。融资顾问服务包括?#21512;?#30446;主页、项目诊断、项目包装、投资人对接、项目宣传、融资路演、社群对接、数据库定向发送等。欢迎抢先发送商业计划书,加入“雏鹰计划?#20445;?#25104;为首批“种子项目”。详情咨询:[email protected];微信:clt7513

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